■ 책 속으로

지금은 1시간 방송 매출이 2∼3억 원을 쉽게 오르내리고 하루에 3만여 건의 주문을 받고 있지만, 홈쇼핑 개국 방송 첫날 판매된 ‘뻐꾸기시계’는 49개에 불과하였다. 생방송 중에 판매된 개수는 4개밖에 되지 않았고, 그것도 회사 직원과 가족이 구매한 것을 생각해 보면 초창기의 홈쇼핑은 모험 가득한 미지의 세계로 항해를 시작한 것이었다.
- ‘머리말’ 중에서

1977년 미국 플로리다 지방 라디오 방송국(WWQT) 창고에 자동 깡통따개(electric can opener)가 수북이 쌓여 있었다. 이 방송국의 사장인 버드 팩슨(Bud Paxson)은 어느 광고주가 광고료 대신에 전동 깡통따개를 현물로 방송국에 두고 가자, 방송 중에 물품을 판매하게 되었다. 그 사장은 라디오 방송을 진행하던 디스크자키에게 방송 중 깡통따개를 9.95 달러에 소개해 달라고 부탁하였고 디스크자키는 자신의 토크 쇼 중에 ‘여러분, 여기 멋진 깡통따개가 있으니 구입하려면 연락 주십시오’라는 멘트를 했다. 그 깡통따개는 운이 좋아서인지, 쇼 진행자가 소개를 잘 해서인지 몇 분 만에 112개가 모두 판매되었다. 짧은 시간에 상품이 불티나게 판매되자 팩슨 사장은 고객의 반응에 대해 다시 생각하게 되었고 방송을 통한 직접 판매의 가능성을 깨닫게 되었다.
- ‘1장 TV 홈쇼핑의 역사’ 중에서

어느 날 믹서기를 판매했다. 기존의 플라스틱 소재 용기가 오래 사용하다 보면 내부의 흠집으로 지저분해지고 위생적으로 좋지 않다고 하여, 업체에서는 용기를 스테인리스로 바꾸었다. 방송 중 “와! 나는 지금까지 플라스틱 용기로 이것저것 다 갈아서 먹었는데… 그럼 그동안 여기서 나왔던 플라스틱 가루는 다 어디 간 거야? 누가 먹었을까? 내가 먹었나?”라고 말했는데 역시 심의위원의 귀는 천리에서 바늘 떨어지는 소리까지 듣는다. 경쟁 상품 비방으로 경고를 받고 방송을 4일 동안 쉬게 되었다.
- ‘4장 홈쇼핑과 마케팅’ 중에서

■ 책의 내용

1장과 2장에서는 홈쇼핑 산업이 어떻게 발전하였는가에 대해 다룬다. 미국에서 시작된 통신판매와 TV 홈쇼핑이 어떻게 발전하게 되었는지 그리고 우리나라에서 TV 홈쇼핑 산업이 어떻게 급성장할 수 있게 되었는가를 이해하는 데 도움을 주고자 하였다.
3장은 다양한 형태의 전문직 분야를 수행하고 있는 홈쇼핑 내부의 모습을 설명하였다. 방송에 관심 있는 사람들이 그들의 역할과 담당 업무를 쉽게 이해할 수 있도록 내용을 담았다.
4장에서는 마케팅의 기본 개념이 홈쇼핑에도 적용되는지, 충동구매의 주범이라고 비난받는 홈쇼핑의 마케팅 전략은 무엇인지, 홈쇼핑 이용자는 누구이며 그들은 왜 홈쇼핑에서 구매하는지를 말하고 있다. 홈쇼핑에서 시청률과 매출은 어떤 관계가 있는지, 홈쇼핑과 관련된 사람들은 왜 TV 프로그램보다는 광고가 시작되는 ‘재핑(zapping)’에 관심이 많은지를 정리하였다.
마지막 장은 홈쇼핑의 미래는 어디로 갈 것인지에 관한 내용이다. 높은 성장을 구가하던 홈쇼핑이 가입자 정체를 겪게 되면서 새로운 돌파구를 찾기 위해 무엇을 해야 할 것인가를 생각하였다. 디지털 환경의 변화가 향후 T-커머스와 M-커머스 그리고 IPTV에서 어떻게 실현될 수 있는지 예측하였다.

■ 추천사

고객을 존중하는 마음으로 25년 이상 유통업에 몸담았지만, 홈쇼핑처럼 TV 너머 눈에 보이지 않는 고객을 만나는 일은 더 조심스럽고 어렵다. 새로운 유통 방식을 알고 싶어 하는 사람들과 온라인 쇼핑의 CEO를 꿈꾸는 사람들이라면 TV 홈쇼핑의 역사와 미래에 대한 사전 지식을 이 책에서 배우기를 권한다. 멀게만 느껴졌던 고객의 마음을 읽을 수 있을 것이다.
- 현대홈쇼핑 사장 민형동

홈쇼핑 산업의 태동과 발전을 고스란히 지켜본 현직 쇼 호스트가 전달하는 생생한 현장의 모습을 확인할 수 있다. 또한 학문적 지식을 토대로 홈쇼핑 산업을 분석하는 전문가의 시각이 담겨 있어 TV 홈쇼핑의 틀을 쉽게 이해할 수 있다. 홈쇼핑 산업이 왜 이렇게 빠르게 성장했는지, 그리고 많은 사람이 왜 홈쇼핑 마니아가 될 수 있었는지를 알고 싶다면, 이 책을 주목해야 할 것이다.
- 중앙대학교 광고홍보학과 교수 이명천

산업척 측면에서 TV 홈쇼핑의 출현은 시의적절했으며 우리나라 기업, 특히 중소기업에 많은 영향을 미쳤다. 중소기업 상품도 홈쇼핑에서 성공할 수 있다는 것을 보여준 저자가 보다 많은 사람들에게 더 큰 도움을 주고자 그동안의 연구를 공개한다. 좋은 저서의 출판과 그간의 노력에 큰 박수를 보낸다.
- 전 벤처기업협회 대구 경북 지회장, 엔유씨 전다 대표이사 김종부

■ 저자소개

박성진  대한민국 1호 쇼 호스트

이 땅에 TV 홈쇼핑이 처음으로 선보이면서 등장한 쇼 호스트라는 직업을 우연히 선택했다. 그러나 필연적으로 홈쇼핑 방송을 지금까지 할 수밖에 없었던 이유가 있다. 중앙대학교 신문방송학과에서 방송 본능을 길러왔다. 같은 학교 대학원에서 석사과정을 마치고 나산그룹 광고대행사에서 AE로 직장 생활을 시작했다. 광고판에서 상품을 판매하고 소비자의 마음을 어떻게 읽을 것인가를 고민하던 중에, 회귀본능이 작동하였나 보다. 홈쇼핑 방송이 개국할 때, ‘상품을 소개하는 MC와 같은 역할’이라는 듣지도 보지도 못했던 ‘쇼 호스트’ 공채광고에 지원하였다. 단순히 방송국에서 일하겠다는 마음으로 시작했던 일이지만, 지금까지 화면을 통해 시청자를 만나면서 상품을 구매하는 소비자의 심리를 이해하기 위해 분주히 달려왔다.

흔히 말하는 억대 연봉의 쇼 호스트로서 남보다 더 많이 판매하기 위한 세일즈 기법과 스피치 방법에 대해 알고 싶었다. 도대체 왜 홈쇼핑을 통해 상품을 구매하는지를 과학적으로 분석하고자 중앙대학교 대학원에서 광고홍보 박사과정을 수료하였고 홈쇼핑 산업과 소비자 행동에 대해 공부하고 있다. 

안양대학교에서 스피치 기법을 강의했고 경기대학교에서 광고와 마케팅 과목을 가르치고 있다. 현대홈쇼핑에서 쇼 호스트 실장으로서 방송을 통해 시청자를 만나고 교단에서 학생들을 가르치면서 홈쇼핑 방송 발전을 위해 노력하고 있다.

■ 목차

머리말 

1. 홈쇼핑이란 무엇인가?

1) 홈쇼핑의 탄생
홈쇼핑의 원조: 통신판매
홈쇼핑의 진화: 다이렉트 마케팅
미국의 다이렉트 마케팅  |  한국의 다이렉트 마케팅
홈쇼핑의 법적 의미
홈쇼핑 이용자 특성

2) 국내 홈쇼핑 규모와 성장
올드미디어: 카탈로그 쇼핑
 카탈로그 시장 현황 | 시장 규모와 전망
TV 홈쇼핑의 형태
 케이블 TV 홈쇼핑  |  위성 TV  |  인포머셜
초고속 인터넷 쇼핑
 인터넷 쇼핑몰의 탄생  |  홈쇼핑사의 쇼핑몰 진입   인터넷 쇼핑의 진화

2. TV 홈쇼핑의 역사

1) TV 홈쇼핑의 탄생 배경
안방 쇼핑의 역사
국내 TV 홈쇼핑의 도입 배경
 방송 환경 요인  |  마케팅 환경 요인  |  소비자 환경 요인  사회적 환경 요인

2) 국내 TV 홈쇼핑의 특징
홈쇼핑의 성장 단계별 특징
골리앗과 다윗의 경쟁 체제(1995년∼2000년)  2강 2중 1약(2001년∼2005년)  |  새로운 도약(2006년 이후)
5대 TV 홈쇼핑의 특징
 GS홈쇼핑  |  CJ오쇼핑  |  현대홈쇼핑  |  롯데홈쇼핑   농수산홈쇼핑

3) 해외 TV 홈쇼핑 사례 
미국 홈쇼핑의 특징
QVC  |  HSN
중국 홈쇼핑 시장
중국 홈쇼핑 시장 규모  |  중국 홈쇼핑의 특징
기타 지역 홈쇼핑
 미주지역  |  유럽지역  |  아시아·태평양지역

4) 방송으로서 홈쇼핑 산업의 특징
시청각 정보를 최대한 활용한 방송

3. 홈쇼핑 방송과 사람들

1)방송에 빠진 사람들
TV 홈쇼핑 PD
 피곤하고 더러워도, 폼 나게!  |  콜 투 액션    PD가 피곤한 이유 
TV 홈쇼핑의 꽃! 쇼 호스트
쇼 호스트는 누구인가?  |  천 냥 빚을 갚는 말 한마디!    쇼 호스트처럼 말하기 
무대 뒤의 사람들
 주조정실  |  부조정실의 스태프  |  스튜디오를 지켜라 

2) 대박을 꿈꾸는 사람들
MD의 역할
MD가 되기 위해  |  MD의 업무 특성 
MD 업무 프로세스
 상품에 따른 MD의 애환  |  금광을 찾듯이

3) 고객과 만나는 사람들
“지금은 상담 중, 자동주문하세요!”
아름다운 목소리, 텔레마케터  |  말하는 것이 고달플 때    공부하는 텔레마케터 
최상의 서비스를 위해 달리는 사람들
신경망처럼 세심한 택배 시스템  |  남보다 빠르고 친절하게

4.   홈쇼핑과 마케팅

1) TV 홈쇼핑 구매 특성
TV 홈쇼핑 마케팅 기법?
 데이터베이스 마케팅  |  코쿠닝 마케팅  |  날씨 마케팅
 스타 마케팅
TV 홈쇼핑에 빠져드는 이유
 TV 속에 숨겨진 쇼핑의 본능  |  무엇이 우리를 이끄는가?

2) TV 홈쇼핑 들여다보기
TV 홈쇼핑 이용자의 구매 형태
 TV 홈쇼핑 이용자  |  TV 홈쇼핑 시청 시간    TV 홈쇼핑 방송 시청 선호 시간  |  TV 홈쇼핑 시청 이유    TV 홈쇼핑을 통한 상품 구매 경험과 구매 빈도
미래의 홈쇼핑 이용자

3) 홈쇼핑 방송의 법칙
배고플 때 굴비를 팔아라!
 편성 전략과 시청률  |  TV 홈쇼핑에서 재핑의 중요성
홈쇼핑에서 시청률과 매출의 관계
 TV 홈쇼핑 상품 편성 주기  |  방영 시간과 판매 성과

4) 심의와 TV 홈쇼핑 방송
홍삼은 만병통치라는데?
TV 홈쇼핑도 자존심을 지키자!

5.  홈쇼핑의 미래

1) 컨버전스 시대 
방송통신 융합
컨버전스 미디어와 홈쇼핑

2) 뉴미디어와 홈쇼핑의 미래
쌍방향 TV의 출현
디지털 TV의 등장  |  T-커머스와 데이터 방송  T-커머스 현황  |  T-커머스 미래
움직이며 쇼핑하는 M-커머스
 M-커머스 개념  |  M-커머스 현황  |  M-커머스 미래 
통신과 방송의 컨버전스: IPTV
 IPTV 개념과 특성  |  IPTV 현황  |  IPTV와 홈쇼핑 

참고문헌