책소개
[파는 힘]은 남다른 ‘세일즈 포인트’를 찾아낼 수 있도록 파는 시야를 넓혀주고 파는 힘을 길러주는 책이다. 1장에서는 ‘반드시 판다!’는 각오를 몸에 새기는 8가지 말을, 2장에서는 고객에게 접근하는 10가지 말을, 3장에서는 고객이 흥미를 갖게 만드는 13가지 말을, 4장에서는 고객의 지갑을 열게 만드는 12가지 말을, 5장에서는 고객을 단골로, 나아가 고객 발굴의 인맥으로 만드는 8가지 말을 소개하고 있다.
저자소개
저자 : 카가와 신페이
저자 카가와 신페이香川晋平. “상품도, 그리고 거기 담은 내 생각과 꿈도…… 열심히 팔아봅시다!” 공인회계사 겸 세무사. 카가와 회계사무소 소장. 칸사이 대학을 졸업한 후 대형 감사 법인에서 7년간 상장 기업을 대상으로 한 회계 감사 업무 등에 종사했다. 그 후 주식회사 온텍스로 자리를 옮겨 ‘직원 1인당 회계 데이터 시스템’을 도입, 생산성을 향상시킨 공을 인정받아 입사 90일 만에 경영 관리 본부 임원으로 취임했다. 재임 2년간 누계 이익으로 업계 No. 1의 자리에 올라 그 실력을 공인받았다. 그 후 5분기 연속 수입이 50%씩 증가한 벤처 기업, 직원 평균 연봉이 1,000만 엔을 넘는 소수정예 기업 등의 회계 고문을 지내며 다수 기업의 비상근 임원을 역임했다. 12개 전문직 100명 이상이 속한 전문가 교류회인 아마가사키 상공 회의소 사무라이 연구소 설립 멤버로, 초대 회장을 지냈다. 주요 저서로는 《도쿄대 출신이라도 적자 사원, 중졸이라도 흑자 사원》(류 북스), 《업무를 좀 더 숫자로 생각하라!》, 《리더라면 좀 더 숫자로 생각하라!》(아사 출판) 등이 있다.
목차
들어가는 글 ｜ 세상 모든 것을 파는 힘은 하나로 통한다
CHAPTER 1.
빵은 오늘 구워놓고 버터는 내일 바를 셈이야?
- ‘반드시 판다!’는 각오를 몸에 새기는 8가지 말
01 슬럼프 극복 ┃ 동네 야구에 슬럼프 따위는 없다
02 스케줄 관리 ┃ “다음 주 월, 화 약속은 이미 다 잡아놨겠지?”
03 효율적 일처리 ┃ “빵은 오늘 구워놓고 버터는 내일 바를 셈이야?”
04 목표 달성 ┃ 착지 예상점이 〈코로코로코믹〉 같아선 안 된다
05 정확도 제고 ┃ 100%는 주스밖에 없다
06 커뮤니케이션 스킬 ┃ 사내 영업도 3할 정도는 하라
07 패인 분석 ┃ 신기하게 이기는 법은 있어도 신기하게 지는 법은 없다
08 타깃 확대 ┃ 말한테만 당근을 팔고 있으니 문제다
CHAPTER 2.
B형만 노려서 무는 모기가 세상천지 어디 있어?
- 고객에게 접근하는 10가지 말
09 방문 판매 노하우 ┃ “먼저 ‘8×4’부터 사 갖고 와!”
10 타업종 교류회 활용법 ┃ 돈가스 집에 양배추 먹으러 가진 않는다
11 교체 시기 확보 ┃ ‘차량 검사 마크’는 제대로 확인했는가
12 상장회사 상대 영업 ┃ 산타클로스 다음에 갔다간 바로 ‘아웃!’
13 잠재 고객 확보 ┃ 잠재 고객은 땡땡이치는 시간에도 찾아낼 수 있다
14 연쇄 수주 ┃ 하나만 공략하면 된다, 도미노를 쓰러뜨려라
15 우선순위 선정 ┃ 올림픽 쉬고 운동회 나갈 셈인가
16 고객 선별법 ┃ “B형만 노려서 무는 모기가 세상천지 어디 있어”
17 차별화 전략 ┃ 약간은 까불거리는 엽서를 보내보는 건 어떨까
18 주력점 설정 ┃ 자기가 어떻게든 할 수 있는 일만 ‘죽을 각오’로 하라
CHAPTER 3.
90일 동안은 우선 ‘자기 자신’을 팔아보는 건 어때?
- 고객이 흥미를 갖게 만드는 13가지 말
19 고객 사로잡는 법 ┃ 잡다한 잡담은 필요 없다
20 자기 세일즈 전략 ┃ “90일 동안은 우선 ‘자기 자신’을 팔아보는 건 어때?”
21 방문 빈도 높이기 ┃ 60분 한 번보다는 15분씩 네 번 만나라
22 고객 응대 전략 ┃ 질문을 받으면 우선 10점! 그다음에 100점을 받으면 된다
23 진심 마케팅 ┃ “‘어머니의 맛’이라고 해놓고 컵라면이 말이 돼?”
24 강력한 인상 남기기 ┃ ‘나 자신의 날’은 며칠인가
25 단점 설명 전략 ┃ 딱 1할 정도만 나쁜 구석을 섞어라
26 쉽고 효과적인 상품 설명 ┃ ‘ 스즈키’의 별명이 ‘다나카’니 뭐니 하는 얘기는 금물이다
27 미래상 그리기 ┃ ‘되고 싶은 나’를 꿈꾸게 하라
28 유효기간 설정 ┃ 공짜 선물의 유통기한은 일주일이다
29 고객 니즈 파악 ┃ “바나나 사러 왔는데 멜론을 강매 당하면 김새잖아?”
30 고객별 반응 유형 ┃ 손님에게는 6가지 얼굴이 있다
31 법인 영업 전략 ┃ 공략 예상 시간은 개인 2회, 법인 2년
CHAPTER 4.
아낀 돈으로 고급 갈비집에 갈 수 있다고 하면 어떨까?
- 고객의 지갑을 열게 만드는 12가지 말
32 POP 작성법 ①┃ 자기가 하고 싶은 말이 아니라 고객이 듣고 싶은 말을 써라
33 POP 작성법 ②┃ “아낀 돈으로 고급 갈비집에 갈 수 있다고 하면 어떨까”
34 재미있는 스토리 만들기 ┃ 3가지 시점에서 스토리를 만들어보라
35 단시간 내 판매 노하우 ┃ 최단 영업은 ‘15, 20, 15’다
36 상품 설명 흐름 ┃ 상품 설명은 꼭 5단계로 나눠라
37 반론 대책 수립 ┃ ‘네거티브 5인조’를 봉쇄하라
38 이점과 이익의 차이 ┃ “10곡 중 8곡은 고객에게 마이크를 쥐어줘.”
39 오감 자극 ┃ 파는 건 스테이크가 아니라 ‘시즐’이다
40 좌뇌와 우뇌 공략법 ┃ 우뇌는 90분이면 셔터를 내려버린다
41 한정 판매 ┃ 안 팔리면 수량 한정, 잘 팔리면 기간 한정
42 대형 고객 세일즈 ①┃ ‘SPIN 세일즈 기법’, 질문에도 단계가 있다
43 대형 고객 세일즈 ②┃ 고객도 몰랐던 고객의 니즈를 끌어내라
CHAPTER 5.
소스가 아닌 양념이 되어야 하지 않겠어?
- 고객을 단골로, 나아가 고객 발굴의 인맥으로 만드는 8가지 말
44 신용 관리 ┃ “그렇게 오버해서 얘기하다간 ‘지구 출입 금지’야!”
45 단골 확보 작전 ┃ 인질 작전을 펼쳐라
46 고객 소개 ┃ 고객의 차를 배웅했다고 해서 ‘영업 종료’는 아니다
47 정보 공유 ┃ “고객 중에 ‘중얼중얼 고로’ 없어?”
48 사후 관리 시스템 ┃ ‘인사 엽서’ 3통을 보내라
49 전천후 캐릭터 구축 ┃ “소스가 아닌 양념이 되어야 하지 않겠어?”
50 분쟁 해결법 ┃ 고객과의 분쟁은 ‘사사오입’하라
51 무상 공헌 ┃ 희생 플라이를 얼마나 치느냐에 승부가 달렸다
나가는 글 ｜ ‘친구의 친구’가 가져다주는 열매
참고문헌
출판사 서평
“이렇게만 하면 뭐든지 팔 수 있다!”
울끈불끈, 이 책을 통해 ‘파는 근육’을 키워라!
이제 단순히 상품이 좋다고 해서 잘 팔리는 시대는 갔다. 좋은 상품을 만들어 돈을 들여 광고하면 잘 팔리는 시대도 지났다. 팔기 위한 기존의 방법들이 먹히지 않는 시대, 우리는 어떻게 팔아야 할까?
이 책 《파는 힘》은 그 답을 구하는 책이다. ‘잘 파는 사람은 땡땡이치는 법도 다르다’, ‘처음 90일 동안은 자기 자신이라도 팔아라’, ‘잘 팔려면 포기하는 용기도 필요하다’ 등 생생한 현장을 느낄 수 있는 51가지 이야기를 통해 그동안 놓치고 있던 ‘세일즈의 기본기’를 확실히 다지게 해준다.
제대로, 잘 팔고 싶은가? 이 책에 그 답이 있다. 이 책으로 울끈불끈, 언제 어디서나 뭐든지 ‘파는 힘’을 발휘할 수 있는 근육을 키워라!
상품을 팔 것인가 vs 꿈을 팔 것인가?
상품을 팔지 말고, 그 상품으로 고객을 꿈꾸게 하라!
한 마트의 정육 코너 앞. 오늘은 스테이크용 호주산 소고기 물량을 대대적으로 확보해 판매하는 날이다. 의욕적인 신참 직원이 양 손에 고기를 한 팩씩 들고, 지나가는 고객들을 향해 소리치며 홍보에 열을 올린다.
“호주산 스테이크 고기 특가 세일합니다! 질 좋은 놈들로 준비했습니다!”
그러자 옆에서 보고 있던 고참의 한마디.
“소리 그만 지르고, 시식용 불판이나 준비해. 고기도 좋은 걸로 준비하고.”
“이것도 구우시게요? 이건 물건이 좋아서 굳이 그렇게까지 안 해도 될 것 같은데…….”
“어이, 그 빨간 고기만 봐서 이게 맛있는지 없는지 어떻게 알겠어. 지글지글 구워서 냄새 좀 풍겨야 될 거 아냐. 스테이크 말고 ‘시즐’을 팔라는 얘기도 못 들어봤어?”
“‘스테이크’가 아닌 ‘시즐’을 팔라!”니, 이건 무슨 얘기일까? 전설의 세일즈맨 엘마 호일러가 한 말로, 그는 남들이 모두 ‘스테이크’에 주목할 때 ‘시즐’이라는 남다른 ‘세일즈 포인트’를 발견해냈다.
‘시즐’이란 스테이크를 지글지글 굽는 소리와 냄새다. 스테이크를 팔려면 그 ‘자체’를 팔 것이 아니라, 이 소리와 냄새로 스테이크를 먹었을 때 얻을 수 있는 ‘만족감’을 상상하게 만들라는 것이다. 확실히 하얀 접시에 담긴 스테이크보다 지글거리는 소리와 뜨거운 김을 내뿜으며 철판에 올려져 있는 스테이크가 더 먹고 싶지 않던가. 왜 그렇게 느끼는 걸까? 그것은 ‘오감五感’을 자극하기 때문이다. ‘시각, 청각, 촉각, 미각, 후각’, 이 오감이 시즐에 자극되어 스테이크를 사서 먹고 있는 내 모습을 꿈꾸게 하는 것이다.
이제 단순히 상품이 좋다고 해서 잘 팔리는 시대는 갔다. 좋은 상품을 만들어 돈을 들여 광고하면 잘 팔리는 시대도 지났다. 상품이 이래서 좋고, 저래서 좋다는 구구절절한 주입식 설명이나 돈으로 밀어붙이는 반복적 노출보다는 고객이 그 상품에서 얻을 수 있는 만족감을 어필하는 데 초점을 맞춰야 한다. 상품을 파는 것이 아니라, 그 상품으로 고객을 꿈꾸게 해야 하는 것이다.
쉽다! 재밌다!…… 그리고 제대로다!
어디에, 누구에게, 어떻게 팔아야 할지 모르겠다면 주목하라!
이렇듯 ‘팔기 위한’ 기존의 방법들이 먹히지 않는 요즘 시대, 이 책 《파는 힘》은 ‘시즐’처럼 남다른 ‘세일즈 포인트’를 찾아낼 수 있도록 파는 시야를 넓혀주고 파는 힘을 길러준다.
파는 것이란 파는 사람과 사는 사람의 관계 속에서 이루어지는 것. 그 관계를 맺고 끌어가는 것은 결국 ‘말’아닌가. 그래서 이 책은 세일즈 현장에서 오고가는 ‘말’을 중심으로 정리해 보다 생생한 현장감을 느낄 수 있도록 했다.
1장에서는 ‘반드시 판다!’는 각오를 몸에 새기는 8가지 말을, 2장에서는 고객에게 접근하는 10가지 말을, 3장에서는 고객이 흥미를 갖게 만드는 13가지 말을, 4장에서는 고객의 지갑을 열게 만드는 12가지 말을, 5장에서는 고객을 단골로, 나아가 고객 발굴의 인맥으로 만드는 8가지 말을 소개하고 있다.
이 책의 또 다른 특징은 쉽고, 재미있다는 것. 그러면서도 읽는 것만으로도 아이디어를 얻고, 실제 현장에서 바로 써먹어볼 수 있을 정도로 알차다. 어느 이론서나 교과서에서 뽑은 이야기가 아니라, 저자의 풍부한 경험은 물론 업계를 불문하고 각자의 길에서 ‘톱 셀러’로 활약하고 있는 이들에게서 직접 들은 이야기를 엄선해 싣고 있기 때문이다. 그 살아 펄떡이는 이야기 속에 담겨 있는 생생한 조언들은, 그간 놓치고 있던 ‘세일즈의 기본기’를 확실히 다지게 해줄 것이다.
“우리는 모두 세일즈맨이다!”
상품도, 그리고 거기 담은 내 생각과 꿈도…… 열심히 팔아봅시다!
미국 역사상 최고의 세일즈맨이라 불리는 클레멘트 스톤은 이렇게 말했다고 한다. ‘우리는 모두 세일즈맨이다.’ 제품이나 서비스를 파는 일을 직업으로 삼고 있는 이들은 말할 것도 없고, 사람들은 누구나 자신의 생각과 꿈 등 무언가를 팔고 있다는 것. 이 책은 파는 사람은 물론, 모든 사람들이 자신의 분야에서 ‘파는 힘’을 발휘하는 내공을 키우는 데 도움이 되는 책으로 자리매김할 것이다.
이 책 《파는 힘》은 그 답을 구하는 책이다. ‘잘 파는 사람은 땡땡이치는 법도 다르다’, ‘처음 90일 동안은 자기 자신이라도 팔아라’, ‘잘 팔려면 포기하는 용기도 필요하다’ 등 생생한 현장을 느낄 수 있는 51가지 이야기를 통해 그동안 놓치고 있던 ‘세일즈의 기본기’를 확실히 다지게 해준다.
제대로, 잘 팔고 싶은가? 이 책에 그 답이 있다. 이 책으로 울끈불끈, 언제 어디서나 뭐든지 ‘파는 힘’을 발휘할 수 있는 근육을 키워라!
상품을 팔 것인가 vs 꿈을 팔 것인가?
상품을 팔지 말고, 그 상품으로 고객을 꿈꾸게 하라!
한 마트의 정육 코너 앞. 오늘은 스테이크용 호주산 소고기 물량을 대대적으로 확보해 판매하는 날이다. 의욕적인 신참 직원이 양 손에 고기를 한 팩씩 들고, 지나가는 고객들을 향해 소리치며 홍보에 열을 올린다.
“호주산 스테이크 고기 특가 세일합니다! 질 좋은 놈들로 준비했습니다!”
그러자 옆에서 보고 있던 고참의 한마디.
“소리 그만 지르고, 시식용 불판이나 준비해. 고기도 좋은 걸로 준비하고.”
“이것도 구우시게요? 이건 물건이 좋아서 굳이 그렇게까지 안 해도 될 것 같은데…….”
“어이, 그 빨간 고기만 봐서 이게 맛있는지 없는지 어떻게 알겠어. 지글지글 구워서 냄새 좀 풍겨야 될 거 아냐. 스테이크 말고 ‘시즐’을 팔라는 얘기도 못 들어봤어?”
“‘스테이크’가 아닌 ‘시즐’을 팔라!”니, 이건 무슨 얘기일까? 전설의 세일즈맨 엘마 호일러가 한 말로, 그는 남들이 모두 ‘스테이크’에 주목할 때 ‘시즐’이라는 남다른 ‘세일즈 포인트’를 발견해냈다.
‘시즐’이란 스테이크를 지글지글 굽는 소리와 냄새다. 스테이크를 팔려면 그 ‘자체’를 팔 것이 아니라, 이 소리와 냄새로 스테이크를 먹었을 때 얻을 수 있는 ‘만족감’을 상상하게 만들라는 것이다. 확실히 하얀 접시에 담긴 스테이크보다 지글거리는 소리와 뜨거운 김을 내뿜으며 철판에 올려져 있는 스테이크가 더 먹고 싶지 않던가. 왜 그렇게 느끼는 걸까? 그것은 ‘오감五感’을 자극하기 때문이다. ‘시각, 청각, 촉각, 미각, 후각’, 이 오감이 시즐에 자극되어 스테이크를 사서 먹고 있는 내 모습을 꿈꾸게 하는 것이다.
이제 단순히 상품이 좋다고 해서 잘 팔리는 시대는 갔다. 좋은 상품을 만들어 돈을 들여 광고하면 잘 팔리는 시대도 지났다. 상품이 이래서 좋고, 저래서 좋다는 구구절절한 주입식 설명이나 돈으로 밀어붙이는 반복적 노출보다는 고객이 그 상품에서 얻을 수 있는 만족감을 어필하는 데 초점을 맞춰야 한다. 상품을 파는 것이 아니라, 그 상품으로 고객을 꿈꾸게 해야 하는 것이다.
쉽다! 재밌다!…… 그리고 제대로다!
어디에, 누구에게, 어떻게 팔아야 할지 모르겠다면 주목하라!
이렇듯 ‘팔기 위한’ 기존의 방법들이 먹히지 않는 요즘 시대, 이 책 《파는 힘》은 ‘시즐’처럼 남다른 ‘세일즈 포인트’를 찾아낼 수 있도록 파는 시야를 넓혀주고 파는 힘을 길러준다.
파는 것이란 파는 사람과 사는 사람의 관계 속에서 이루어지는 것. 그 관계를 맺고 끌어가는 것은 결국 ‘말’아닌가. 그래서 이 책은 세일즈 현장에서 오고가는 ‘말’을 중심으로 정리해 보다 생생한 현장감을 느낄 수 있도록 했다.
1장에서는 ‘반드시 판다!’는 각오를 몸에 새기는 8가지 말을, 2장에서는 고객에게 접근하는 10가지 말을, 3장에서는 고객이 흥미를 갖게 만드는 13가지 말을, 4장에서는 고객의 지갑을 열게 만드는 12가지 말을, 5장에서는 고객을 단골로, 나아가 고객 발굴의 인맥으로 만드는 8가지 말을 소개하고 있다.
이 책의 또 다른 특징은 쉽고, 재미있다는 것. 그러면서도 읽는 것만으로도 아이디어를 얻고, 실제 현장에서 바로 써먹어볼 수 있을 정도로 알차다. 어느 이론서나 교과서에서 뽑은 이야기가 아니라, 저자의 풍부한 경험은 물론 업계를 불문하고 각자의 길에서 ‘톱 셀러’로 활약하고 있는 이들에게서 직접 들은 이야기를 엄선해 싣고 있기 때문이다. 그 살아 펄떡이는 이야기 속에 담겨 있는 생생한 조언들은, 그간 놓치고 있던 ‘세일즈의 기본기’를 확실히 다지게 해줄 것이다.
“우리는 모두 세일즈맨이다!”
상품도, 그리고 거기 담은 내 생각과 꿈도…… 열심히 팔아봅시다!
미국 역사상 최고의 세일즈맨이라 불리는 클레멘트 스톤은 이렇게 말했다고 한다. ‘우리는 모두 세일즈맨이다.’ 제품이나 서비스를 파는 일을 직업으로 삼고 있는 이들은 말할 것도 없고, 사람들은 누구나 자신의 생각과 꿈 등 무언가를 팔고 있다는 것. 이 책은 파는 사람은 물론, 모든 사람들이 자신의 분야에서 ‘파는 힘’을 발휘하는 내공을 키우는 데 도움이 되는 책으로 자리매김할 것이다.
